O Lago

Comecemos com uma metáfora:

 Em um lago, havia uma alga cuja população dobrava a cada 24 horas. Após 1 ano, estas algas já ocupavam metade do lago, conforme área escura da figura a seguir:

Quanto tempo levará para as algas ocuparem a outra metade do lago?

 1 dia

 O mesmo ocorre quando começamos um negócio:

 Estamos buscando nosso espaço, fidelizando clientes, entrando em sintonia com fornecedores e construindo a marca. Muitos quando estão perto de tomarem conta de sua parcela do mercado (o lago) esmorecem. O boca-a-boca do cliente satisfeito, assim como aquela alga, se reproduz numa progressão geométrica e o tempo que se leva para atingir a 2ª metade da parte que nos cabe no market share é infinitamente inferior ao tempo que se levou para conquistar a 1ª metade.

Wellington Falcão

Fonte:  metáfora acima é uma adaptação da metáfora Lagoa de Nenúfares do livro Limites do Crescimento de Donella H. Meadows e Dennis L. Meadows da Ed. Perspectiva

Quando o custeio por absorção se torna uma armadilha

Imaginemos uma empresa que vende um produto chamado repimboca da parafuseta por R$ 40,00 a unidade. Sendo (C + DV)unit = R$ 15,00. Portanto, tem uma MCunit = R$ 25,00. Esta empresa vende 400 unidades por mês o que resulta em um faturamento mensal de R$ 16.000,00, sendo suas DF de R$ 8.000,00 e ela tem capacidade de produzir até 800 repimbocas por mês.

Ela teria o seguinte DRE:

FAT: (400 unidades x R$ 40,00) = R$ 16.000,00;

(-) C + DV = ( 400 unidades x R$ 15,00) = R$ 6.000,00;

(-) DF = R$ 8.000,00

Lucro = FAT – C – DV – DF = R$ 2.000,00

Rateando-se as DF de R$ 8.000,00 entre as 400 unidades vendidas* e somando-se aos R$ 15,00 unitários de C + DV, teríamos um custo unitário de R$ 35,00. Como o preço de venda unitário foi de R$ 40,00, teríamos um lucro unitário de R$ 5,00. Isto no custeio por absorção.

(*) Admitimos aqui que o que foi produzido foi vendido.

Você toparia uma proposta de venda de 300 unidades por mês a um valor unitário de R$ 20,00? Como minha capacidade é de 800 repimbocas por mês e atualmente eu só vendo 400 unidades. É possível produzir 700 unidades mensais. A questão é: Topo vender por este valor????

Vendendo-se 700 unidades por mês, daria um custo unitário de R$ 8.000,00 / 700 unidades (não se precisou fazer um aumento da capacidade instalada) mais os R$ 15,00 unitários de C + DV, resultando R$ 26,43 de custo unitário. Ora, partindo-se do custeio por absorção, o empresário seria induzido a não aceitar a venda a este valor, pois teria um valor de venda unitário de R$ 20,00, ou seja, R$ 6,43 a menos que o respectivo custo unitário.

Cuidado, colega!!!!!!!

Vejamos!!!!

Façamos o novo DRE:

FAT: (400 unidades x R$ 40,00) + (300 unidades x R$ 20,00) = R$ 22.000,00

(-) C + DV 700 unidades x R$ 15,00 = R$ 10.500,00

(-) DF = R$ 8.000,00

Lucro = FAT – C – DV- DF = R$ 3.500,00

Veja que ao topar a venda por R$ 20,00 a unidade, eu quase dobro o lucro. Isto ocorre porque na verdade o preço de venda não é mais R$ 20,00, tampouco R$ 40,00, mas sim a média ponderada dos mesmos que daria: R$ 22.000,00 / 700 unidades = R$ 31,43. Maior, portanto, que os R$$ 26,43 de custo unitário citados lá atrás.

Para se evitar tanta complicação deve-se apropriar ao produto apenas os seus C + DV, ou seja a sua MC, que deve ser maior que zero, e em conjunto com o volume vendido deverá superar o ponto de equilíbrio já calculado. Isto é custeio variável. MC x FAT > DF.

Cuidado ao se vender a mesma repimboca da parafuseta por preços tão diferentes. Para se vender por menos, deve-se garantir junto ao interessado maior volume e regularidade de compra. Fecha-se um contrato de um ano, por exemplo, premiando-se uma relação duradouro em detrimento de compras episódicas. Se assim não for, posso canibalizar o meu mercado e não conseguir fechar mais aquelas vendas a R$ 40,00 a unidade.

Por Wellington Falcão